华为员工陈盈霖让我们见识到了什么才是高超的“推销”艺术

  2020年,华为的员工陈盈霖被一战封神,火爆全网。原来他仅凭一封邮件,便俘获了“得到”总裁罗振宇的心。

  且不说随后得到与华为云签订了《公有云框架合同》,单就罗总的一席发言,足以证明他对陈盈霖,对华为云的尊重和认可。

  那么 这封邮件到底有啥玄机呢?总结一下邮件内容,咱们可以从5个方面窥见一斑:

  1、我们为得到的企业知识服务,挑选了一个优质客户,只要得到愿意,500万的订单马上就可以签。

  2、这个合作,跟得到是否选择华为云做数据服务商,没有任何关系,请你们不必有压力。

  3、我们华为云的总裁和副总裁,都是得到的用户,他们非常关心华为云和得到的合作进展。所以一旦和得到合作,我们必然会投入最好的资源。

  4、拒绝我们100次,也不要紧,我们会再沟通101次,因为我们坚信华为云是得到最正确的选择。

  5、我们没有“美式装备”,但是在您最需要的时候,我们一定是金刚川上的那座“人桥”。

  透过这封邮件,不禁让我想到了这样一句话:想让自己赚钱,就得先让别人赚到钱。这不是所谓的手段或计谋,而是一种高度和格局。这不正是“此处无声胜有声”的高超推销艺术吗?

  难怪罗总会说:“面对华为云为我铺好的笔直大道,我似乎看到了签约这一最终的结果。”

  的确,现如今的企业要想长久地生存下去,专业服务绝对是一个不可忽视的因素。同时,专业服务又是一个巨大的市场,那么,随之也涌现出了一大批向企业提供专业服务的公司,竞争的激烈程度可想而知。

  在如此严峻的形势之下,玩家们该如何做,才能获得企业的信任,达成合作,为企业和自身创造价值呢?

  《绝不推销》就是一本指导专业服务公司如何开发客户、服务客户、斩获订单的销售指南。

  本书的核心理念是:我们能帮什么忙?而不是我们能卖什么?要想赢得企业信任,与其合作,为其创造价值,关键在于过硬的专业知识和技术、良好的信誉、丰富的经验和卓尔不凡的大格局。

  本书的作者是汤姆·麦克马金和雅各布·帕克斯。两人均就职于沛思公司。沛思公司是一家专注于向从事专业服务的企业提供专业服务的公司,可以说是顾问的顾问。

  他们分别是该公司的首席执行官和首席运营官,曾带领团队为世界500强中的350家企业提供咨询服务,也曾采访过诸如麦肯锡、德勤、高盛等专业服务公司的权威人士。

  一提起销售,我想在生活中大家都有过被销售的经历吧。小到各种日用百货,大到买房买车,都会有销售人员向我们介绍商品的功能、属性、使用方法或价格等等。

  这样的经历或好或坏,不能一概而论。比如,当我们为选择不同品牌的同一种商品而纠结时,销售人员就会从专业的角度为我们解释各种品牌的优缺点、分析性价比,从而指导我们选择适合自己的商品。

  但是,有些销售人员会利用购买者攀比、冲动等心理,或者利用信息的不对称性,投机取巧。比如,冲动型消费者容易受到别人的诱导而迅速做出购买的决策来。

  对于销售人员来说,也许使用一些赞美之词,就可以调动购买者的欲望,推销即可成功。

  这就像许多女性在挑选衣服的时候,常常会听到商家说:“您眼光真好,身材真好,这衣服就是为您量身定做的。”

  所以,本书的作者再三强调,真正的专业服务不是销售。因为销售更关注商品卖出与否,而专业服务更注重与客户建立长久的联系;与客户做朋友,了解他们、倾听他们、帮助他们,从而实现客户及自身的价值。

  这就需要专业服务人员具有农夫的精神——深耕细作。就像农夫一样,只有掌握好时机,认真播种、精心养护,才能收获丰硕的果实。

  克莱尔奥战略咨询公司的皮特·布莱恩说:“农夫”提供世界一流的项目交付服务,非常善于与客户建立关系,这就是他们能够扩展当前客户业务的原因。

  这里的当前客户就是老客户。他们就像老朋友一样,因为了解和熟悉,从而为提供服务节省了更多的时间和精力。

  要知道,寻找并开拓全新的客户很难。首先,他们会对专业服务公司缺乏最基本的信任;其次,惯性使然,又会让他们很难做出全新的选择;最后,对于专业服务公司来说,与新客户建立一个全新的连接,既耗时又耗力。

  而且,据专家统计,企业中80%的业务收入来自20%的客户,这在统计学上被称为“幂律关系”。意思是说,在任何一个组合中,约20%的数量起到决定性的作用,剩下的80%尽管数量众多,却处于次要的地位,因此又被称为二八定律。

  既然20%的客户能够为专业服务公司带来幂次方的强反馈,那么以“专业的服务精神,用心培育好当前的客户”,就应该成为每位专业服务人员的最大目标。

  书中讲到了一位名叫苏茜的专业服务人员,她是沛思公司的总监,也是一位出色的项目经理 。她做的最出色的一个项目,就是为汤森路透集团争取到与全美律所100强的大律师事务所的合作机会。

  正如她所说:经过10年的精心培育,我们为汤森路透带来了巨大的价值,帮助他们与最有可能的买方建立实质性关系。所以,他们才会每年和我们续签合同,并对沛思公司表现出了极高的认可度。

  同时,她也认为,即使在过去与汤森路透合作的10年里,增务项目,扩展了服务领域,但是,毫无疑问,为他们提供服务的潜在空间还很大很大。

  从这里我们可以看出,苏茜的所作所为,既把农夫精神的实质展现得淋漓尽致,又把二八定律运用到了极致。

  任何一个行业要想取得进步,都不能墨守成规,必须经历变革,因为变革才会激发创新能力。

  首先,对于专业服务公司来说,必须要学习如何与客户建立信任关系。然而,通常情况下,客户对专业服务公司的信任度,远远不及对同行的信任度。

  这就需要专业服务者转变思维,积极搭建同行对话的平台,在指导客户解决问题的同时,不仅要展现专业能力,也要学会讲相关的“故事”,即如何帮助其他同行客户处理类似问题的。

  这也要求专业服务人员学会将“自我”从公司的业务中剥离出来,把自己转变为与同样问题相博弈的同行。只有这样,才能更好更快地与客户建立信任关系。

  其次,对于客户企业来说,销售和市场营销是他们的双引擎,只有双向发展,才能推动企业的腾飞。

  同样,在专业服务领域,虽然销售被重新命名为“业务开发”,但是咨询专家是最适合与客户打交道的,因此他们被推上了项目主管的位置。

  而市场营销是通过认识、了解和证明信誉来获得合作机会,是单向输出,反而弱化了专家的能力。

  这就使得二者产生了分裂,为了消除这种分裂状态,必须组建一个渠道团队,团队中的每一位成员,就像连接在神经网络上的突触。

  当公司和客户需要建立联系时,他们就会聚集在网络的节点上,寻找那些散落在网络之外的机会,并在整个公司中分享出去,从而扩大公司里最聪明,最有经验的顾问的资源,让他们成为业务开发中的领军人物。

  最后,专业服务公司要有放眼全球的战略眼光。就像沛思公司那样,他们的使命是“连接强大的头脑,让世界变得更聪明、更小”。

  更聪明体现的是具体专业的项目。更小是把大家紧密地联系在一起,这里不仅是专家之间的联系,还有专家与客户之间的联系。

  紧密联系带来经验的融合,经验的融合又会带来全新的见解,只有这样,才能取得更高的成就,促进共同繁荣,同时,协作也能为世界和平贡献一份力量。

  在本书中 ,作者还就当下销售存在的问题、深耕客户的七项准则、机会开发钻石模型和拓展订单等一系列内容,展开了详细的解读 并提供了一套完整的解决方案。

  如果你对此有兴趣,不妨读一读这本被誉为业务开发的范文集——《绝不推销》。

  专业服务就是想客户之所想,急客户之所急。唯有深入客户内心,用专业的知识、技能和经验指导他们,无需推销,销售机会也会不请自来。

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